себе соответствующую прибыль. И если ваш бизнес способен предложить больше,
чем ваши конкуренты, вы станете лидером на вашем рынке.
Многие предприниматели повторяют одну и ту же ошибку: они стараются
рекламировать своим потребителям отличительные характеристики и особенности
своих товаров или услуг, вместо того, чтобы делать упор на блага, которые может
получить клиент.
Давайте представим, что вы хотите купить видеомагнитофон. Вы заходите в
несколько магазинов и смотрите похожие модели. В конце концов вы выбираете
модель, которая продается только в двух магазинах. В одном из них продавец
показывает вам аппарат и дает такую характеристику.
"Этот магнитофон сделан в Корее, модель 2000, имеет две записывающие
головки, систему программирования записи, управляемую микропроцессором, а также
две скорости воспроизведения."
Во втором магазине продавец представляет такой же видеомагнитофон следующим
образом:
"Этот аппарат импортный, модель 2000. Он способен выполнять запись и
воспроизведение на очень высоком качественном уровне, оснащен простой в
обращении системой, с помощью которой можно записывать телевизионные программы
даже в ваше отсутствие. Кроме того, он оснащен специальной функцией, которая
позволяет записывать 6-часовые программы на 3-часовую кассету."
Если цена одна и та же, в каком магазине вы купите этот видеомагнитофон ?
Можно подумать, что речь шла о разных аппаратах. Первый продавец расписывал
его технические особенности, а второй - преимущества, которые получит его
владелец.
Маркетинг-это понимание того, что хочет ваш клиент, и как лучше
удовлетворить его нужды.
"Сейчас
Россию буквально заполонили новые предпринимательские структуры, и поэтому у
нас много заказчиков."
"Сейчас
Россию буквально заполонили новые предпринимательские структуры, и поэтому у
нас много заказчиков. Мы их обеспечиваем различной полиграфической продукцией,
бланками, печатями, т.е. всем, что им необходимо, и они считают наши услуги
очень полезными."
Сотрудник
фирмы "Демос", Москва.
ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
Выполните следующие упражнения по вашей идее, продукции или услуге:
Напишите, какие преимущества желают получить ваши клиенты.
Опишите функции и особенности вашей продукции или услуги.
Отметьте черты сходства и отличия между двумя списками и ответьте на
следующие вопросы:
Имеются ли в вашей продукции или услугах какие-то лишние функции, которые не
нужны потребителям и без которых себестоимость продукции будет гораздо ниже?
Можно ли добавить дополнительные преимущества, которые потребители считают
желательными?
Как возможные изменения отразятся на прибыльности производимой продукции или
услуг?
Интересовались ли вы у своих клиентов или тех, кто знаком с вашей продукцией
или услугами, какие изменения они могут предложить по вашей продукции или
услугам?
А теперь проделайте то же самое, но по продукции или услугам ваших
конкурентов!
Маркетинг и ваш бизнес
