Главная - О проекте - Бизнес Курсы - Партнерская программа - VIP Реклама - Сервис блогов - Купить бизнес - Online конференция - Обратная связь - Библиотека - Я Миллионер

Скачать описание промоушена

Новости     Архив

2012-04-23 - Приглашаем на Вебинар! 2012.05.02 в 19:00 моск. вр. Тема: «Повышаем эффективность вашего бизнеса и увеличиваем продажи». Важно для успеха!

2012-02-27 - 21 марта 2012г приглашаем всех активных участников Р.М на бесплатный Вебинар: "Почему не работает Ваш бизнес?". Дополнительная информация об эффективности вашего бизнеса.

2012-01-23 - С февраля месяца 2012 года начинается серия ВЕБИНАРОВ для всех аттестованных партнёров Р.М с целью активизации деятельности их бизнеса.

  Предыдущая все страницы
Следующая    
Хойер В.
Как делать бизнес в Европе
стр. 58


знать всех наших потребностей, обещали, что они смогут легко

решить все вопросы, предоставив нам вместе с компьютером

необходимую программу. Как хорошие психологи, они выбрали из

всех компетентных сотрудников нашей фирмы, решавших вопрос

закупки компьютера, того, кто скорее был склонен разместить

заказ у "Ай-Би-Эм", пригласили его на свое предприятие,

организовали внушительный показ компьютерной техники, как можно

больше подчеркивая, что они -- ведущая фирма в данной отрасли.

На тех же сотрудников, которых, по мнению продавцов, убедить

было нельзя, они не тратили ни минуты.

Очевидно, через доброжелательного сотрудника этой фирмы

сбытовикам "Ай-Би-Эм" удалось получить предложение конкурента

и, таким образом, им было сравнительно легко разработать

подходящее предложение своей фирмы. Оно было сделано очень

хитро. Поскольку оборудование "Ай-Би-Эм" было дороже, чем у

конкурента, они сделали предложение с таким расчетом, что общая

сумма обоих предложений была одинакова. Но в свое предложение

они не включили значительную часть оборудования, сделав

маленькую, почти невидимую сноску в конце предложения, где было

написано, что вышеуказанная цена не включает эту часть

оборудования. Для не очень компетентного сотрудника, к тому же

для человека, который был уже настроен в пользу "Ай-Би-Эм", это

предложение на первый взгляд выглядело одинаковым по сравнению

с предложением конкурента. Только после подробного изучения его

было видно, что конечную цену этого предложения никак нельзя

сравнивать с конечной ценой предложения конкурента.

Данный пример хорошо показывает не только методы работы

торгово-сбытовой организации "Ай-Би-Эм", но и вообще

американский подход к маркетингу: анализировать своих

потенциальных покупателей, выяснять, кто решает на предприятии,

выбрать из этих людей тех, на которых влиять легче,

"обрабатывать" их как можно лучше (и, если возможно, -- вплоть

до предложения взяток), стараться заполучить предложение

конкурентов, как можно больше повторять, что их фирма является

ведущей, что американская технология сама по себе уже ведущая и

т.д.

В работе с фирмами и предприятиями социалистических стран

американцы обычно руководствуются тем, что сотрудники этих

предприятий мало информированы о положении на мировом рынке,

наивны, что их легко убедить. Помнятся отдельные случаи, когда

хорошо обдуманные выступления американских специалистов по

маркетингу на переговорах с советскими покупателями могли без

труда убеждать последних. Уже сам факт, что они являются

представителями крупных американских концернов давал

определенное преимущество по сравнению со столь же серьезными и

столь же конкурентоспособными западноевропейскими фирмами.

Агрессивная маркетинговая концепция "Ай-Би-Эм" со временем

привела к тому, что многие клиенты возмутились. К тому же

политика концерна, долгое время концентрировавшая все усилия на

развитии производства и продаже крупных систем ЭВМ, не уделяла

никакого внимания развитию средних и малых систем, не

занималась областью персональных компьютеров. Все это не могло

не сказаться на престиже концерна. Американский журнал

"Форчун", который каждый год выбирает самый удачный концерн и

на страницах которого "Ай-Би-Эм" долгое время фигурировала как

лидирующее американское предприятие, в последнее время помещал

ее на седьмое место.

Проблемы, с которыми сталкивается концерн "Ай-Би-Эм" в

настоящее время, являются исключительно домашними

(внутренними). Это -- прекращение роста оборота, большие потери

у клиентов, перевес маркетинга над серьезным обслуживанием

клиентов. Не зря известный западногерманский экономический

журнал "Капитал" в N 5 за 1987 г. писал: "То, что долгое время

считалось гениальным маркетингом и чего все конкуренты боялись,

  Предыдущая Начало Следующая    

Купи успешный бизнес!


Заработок 5.000 - 11.000 евро!


Услуги

Технология успеха

Партнёрам Р.М.

Бесплатный курс

Подпишитесь на бесплатный курс:
"Русский Миллион - реальный механизм заработка", и Вы получите неопровержимые доказательства
Как  Заработать Деньги - Миллион Евро

 
 

Новости

 

© 2012 Русский Миллион. Все права защищены

Контакты  info@rusmillion.ru +370-687-835-45

000026573

Главная | О проекте | О компании | Партнерская программа | Online конференция

Регистрация | С чего начать | Как заработать | Как оплатить | Вопросы и ответы | Контакты