отсутствия скидок. И он разработал план продвижения стирального порошка,
который превратился в самую крупную выставку-продажу всех времен и народов то
ли "Тойда", то ли "Чира". Он договорился, что ему продадут
порошок примерно по одному доллару за ящик, если только он закупит какое-то
совершенно невероятное его количество, что-то около 3 500 ящиков большущих
коробок. После чего Фил собирался устроить выставку-продажу порошка, скажем, по
1,99 доллара за коробку вместо обычных 3,97 долларов. Ну что же, когда все мы в
Бентонвилльском офисе увидели, сколько он закупил порошка, мы и впрямь решили,
что Фил совершенно спятил. Это была целая пирамида из коробок высотой в
восемнадцать-двадцать коробок, то есть до самого потолка, длиной же футов в 75
-- 100. Она возвышалась огромным островом на задах магазина. Ах да, ширина ее
была 12 футов, так что обходить ее было сложновато. Думаю, что в большинстве
компаний Фила уволили бы за этот финт, но мы всегда считали, что надо пробовать
все, пусть даже это и кажется чистейшей воды безумием.
ФИЛ ГРИН:
"Обычно мистер Сэм позволял мне делать все, что я хочу в плане
продвижения товаров и организации выставок-продаж, так как понимал, что я
ничего не испорчу. Но по поводу выставки-продажи стирального порошка он пришел
ко мне и говорит: "Зачем ты его столько накупил? Ты не сможешь все это
продать!". Однако эта штука, пирамида, была такой огромной, что стала
сенсацией, и все приходили посмотреть на нее. А порошок весь разошелся в
течение недели. Я еще как-то раз перепугал их там всех в Бентонвилле. Однажды
мне позвонил один парень из Огайо и сказал, что к концу сезона у него можно
будет купить 200 косилок "Мэррэй" на 8 лошадиных сил, и что он готов
продать их нам по 175 долларов за штуку. И я ответил ему: "Да, я возьму
все 200". А он переспросил: "Двести?!". У нас такие продавались,
кажется, по 447 долларов. Так вот: как только их привезли, мы все их
распаковали и расставили перед магазином, на улице, по двадцать пять в ряду, а
всего рядов было восемь. Пропустили через них цепь, а сверху поместили большой
плакат: "Тракторы "Мэррэй" на 8 л. с., 199 долларов". И все
до одной разошлись. Мне кажется, что я просто родился на свет ради того, чтобы
устраивать выставки-продажи, продвигать товар, а то, что я в те давние времена
поработал директором магазина в "Уол-Марте", лишь помогло сбыться
моей судьбе".
Меня всегда спрашивают о том, какие великие моменты истории "Уол-Марта"
запомнились мне более всех прочих, и я, как правило, отвечаю: "Ну, вот
когда мы достигли уровня продаж в миллиард долларов, или в 10 миллиардов, или
еще что-нибудь подобное". Однако на самом деле воспоминания, которые греют
мне душу более других, относятся к тем моментам, когда мы целыми тоннами
продавали самые обыкновенные, привычные товары повседневного спроса только потому,
что приятно оформляли их выкладку в витринах в конце прилавков или на столах,
расставленных в "рабочем проходе" (так мы называем большой
горизонтальный прилавок, стоящий поперек магазина, прямо за кассами). Мне
кажется, что истинные купцы похожи на рыбаков: у нас тоже в душе отведено
местечко для самых крупных уловов.
ДЭЙВИД ГЛАСС:
"Среди директоров наших магазинов проводился постоянный конкурс.
Победителем становился тот, кто сможет продвинуть больше всего товаров так,
чтобы они раскупались мгновенно и в больших количествах. С Сэмом на этом
поприще очень трудно было конкурировать, он творил настоящие чудеса. (...). Нам
очень нравилась такая работа, но ведь она проводилась не ради себя самой, а
ради того, чтобы люди поняли, что в их магазинах полным-полно товаров, которые
можно продавать в огромных количествах и с огромными прибылями, если только у
них хватит смекалки на то, чтобы сообразить, какие именно это товары, и на то,
чтобы
